自媒体增长创收难?看直播如何突破困局!

从2012年至今,公众号已走过7个年头。

在公众号诞生之初,一大批本地自媒体借着早期的流量红利纷纷崛起,从传统的PC地方网站转向本地公众号。不过最近几年,大家听得最多的莫过于“公众号越来越难做了”“201x年,千万不要做公众号”“这个行业的红利期早已经过了”……

事实果真如此吗?当初最早享受公众号流量红利的本地自媒体创业者又怎么样了呢?

定州论坛是典型的抓住风口的本地自媒体内容创业者,从当初不温不火的PC网站到无论是阅读量、影响力还是权威性都在本地自媒体中遥遥领先。即使在“公众号越来越难做”的大环境下,定州论坛依然能做到年入200万+,直播场次高达400场/年

(定州论坛公众号)

定州论坛是如何做到的?它的成功有哪些方面值得本地自媒体的借鉴?让我们听听定州论坛的负责人扁豆怎么说。

扁豆,定州市知名自媒体人,拥有近百万粉丝的本地公众号。以公众号为中心,扁豆带领团队以同城商圈、网络直播以及各种自媒体号搭建起了专属的自媒体矩阵,并长期占据本地自媒体榜首。

截至目前为止,扁豆的团队已经连续4年荣获“定州十佳新媒体”称号,并成为定州市唯一入选河北省百佳号自媒体。扁豆本人也有诸多荣誉加身,除了定州市新媒体联盟秘书长、“河北省学雷锋志愿服务”优秀志愿者、“燕赵好网民”等称号,扁豆还是定州市唯一一名以自媒体身份进入政协并任政协常委的人。

如何利用直播带动自媒体增长

“2012年年底,我们开通了定州论坛微信公众号,一开始也没意识到自媒体行业的爆发,但是在关键的时刻抓住和引爆了几个社会热点事件,迅速树立了定州论坛为百姓说话、办事的形象”扁豆说到。

关键时刻+关键事件+早期的流量红利可以说是天时地利人和俱全,定州论坛公众号粉丝呈现井喷式增长。扁豆紧抓机会,在注重公众号原创能力的同时,与多个领域的作者合作开创专栏,并积极与各政府部门合作,进一步扩大了影响力。

(扁豆在活动直播中)

流量和影响力有了,接下来就是商业变现。一开始,定州论坛是通过图文和贴片广告来盈利,不过公众号一次最多只能发8条,再加上随着公众号的成熟,流量红利开始消退。面对这一局面,扁豆开始带领团队对自媒体的增长进行了新的探索。

“2016被称为直播元年,互联网全面进入视频时代,这让我发现了第二个增长的可能”扁豆说到。

直播为什么能带动自媒体业务增长的呢?

扁豆认为,首先,直播是自媒体品牌迅速在本地树立影响力、夯实社会基础的一个非常好的内容展现形式。因为自媒体已经从单一的图文、音频向视频时代转换,多一种内容形式,就是多给用户一个选择,也是多给自己一个选择。

其次,直播对于自媒体总体而言是一项十分有增值能力的业务定州论坛是从15年开始商业化,对于大客户我们通过套餐服务进行收费(打包公众号图文宣传、贴片广告),提供的服务比较简单,包年也就5万左右,但通过加入直播这一项服务,套餐价格最高可上涨3倍,达到15万。

而且公众号一次最多发八条,每个客户一条贴片广告的话我们大客户的数量可能就8家,而直播间的广告位完美解决了这个问题,微赞直播间的浏览量要远远高于公众号的阅读量,“客户对这个位置是十分感兴趣的,做直播一年后我们的直播间广告位就以每年十万的套餐价格销售出去四个”扁豆说到。

(点击进入扁豆的直播间)

不过说起来容易,做起来可不简单。直播对本地自媒体的增长价值虽然有目共睹,但如何开辟本地的直播市场呢?

自媒体如何开辟直播市场

01市场是需要被教育的

一开始,扁豆也不明白直播能给客户带来什么,也不知道哪种方式是客户所接受和喜欢的,但他的想法是“本地商业客户对直播的接受程度和本地市场对直播的需求都是你来决定的。”也就是说,市场是需要教育的。

对此,扁豆说:”马化腾打造QQ,开始也不知道怎么让它赚钱,周鸿祎开放杀毒免费,一开始别人也认为他是作死。但是等你有了市场,有了用户,有了需求,很多事情也都迎刃而解了。”

所以在前期,扁豆和团队每天扛着摄像机出门,遇见开业和促销活动就上前咨询“你们需要直播吗?”

一开始商家都以为直播就是网红直播,认为他们并不需要。不过随着直播场次的增加、观看人数的增多以及一些大众关注事件直播的推出,大家逐渐明白了商业直播与网红直播的不同,并逐渐开始接受。直到现在,定州商家搞活动不直播,就跟过年不吃饺子一样不可理解。

(宝沃汽车定州论坛开业典礼)

02灵活变通,跟据用户定价

当市场慢慢做起来之后,接下来就可以收费了。扁豆认为,直播费用需要根据不同的用户来制定不同的策略,因为用户的预算、标准、使用频率都不尽相同。

扁豆为我们分享了他面向不同用户的收费策略:

对于大客户,我们提供的是套餐服务,也就是前面提到的公众号图文宣传+贴片广告+直播服务,收费大概在8~15万之间。

小商家则收费比较低,零零散散加起来也就8万,还不到一个大客户的套餐价格。但可不要看不起这些中小商家,每个团队面对的市场都不一样,定州是河北仅有的省直辖市,定州商业对外没有辐射力,消费能力一般。基本上中小商家做任何宣传,就是俩字:便宜。

但这些人事打开市场的重要入口,你一说免费,他们就高兴的答应,等他们意识到直播的好处,这时候再来找你做直播,收费就水到渠成,更重要的是让市场有了搞活动,做直播的意识。

对于政府类直播,我们都是免费的,而且还要做得加倍用心。因为这一类直播虽然没有商业收益,但是会积累大量人气,可以快速提升影响力。

比如我们的定州中学,在校学生过万,全封闭教学,每一个月学生回家一天,家长要想看到孩子一面太难了,给学校的活动直播,那简直是家长疯狂的舞台。

(定州市中小学艺术节直播)

总得来说,我们既要做好直播,又要打造自媒体品牌效应,二者相互促进,从而提升价格档次。

否则你就只是一个直播民工,投入多,回报低。

03抱团取暖,提升竞争力

随着直播的普及,越来越多的人开始进入市场,形成狼多肉少的局面。当出现一家独大,自身难以抗衡的势力时,就需要采取联吴抗曹的策略。

在严峻形势下,扁豆联合定州直播市场几家自媒体组建了直播联盟,大家利用各自的设备和人员,可以同时组织多场高质量的直播。

比如A地产有个楼盘开盘,要邀请定州论坛、房产网、经纪人三家平台同时直播,每家双机位,一家2000块钱,平均一个机位1000块钱,商家需要付出6000块钱,获得三个平台的双机位直播。

而联盟成立后,再有这样的活动,每家只出一个机位,组成一个三机位的直播,价格可以降到一家1500块钱,这样商家付出4500块钱,获得三个平台的三机位直播,而联盟成员的单机位收费却涨到了1500,这个结果是双方都皆大欢喜的。这就是规模作战的效应。

(直播联盟在活动现场)

04抓住用户痛点,提供全案策划

扁豆认为,在设计方案时,要做到以下几点:

1)知道客户需要什么

2)知道为客户如何解决

3)知道如何告诉客户你的方案,并取得客户的认可

4) 最后完美的执行,用结果来告诉客户,我是你下次活动选择的不二人选。

举个例子,我们有个大客户,建了一个食品城,主营水果、副食、蔬菜,前期宣传投入也不少,但是因为市场远离市区,人气总是不够旺盛,老板就想把网友都吸引到市场来。

于是我们就为食品城设计了一个组合的营销方案:大胃王加食品城锦鲤现场抽奖。大胃王决赛和锦鲤抽奖在同一天,价值5万元的大奖堆满舞台,人气十分旺盛。

这场活动从前期策划、公号宣传、舞台音响、网络直播全部由我们提供一条龙的服务,最后达到了商家预期的宣传效果,我们投入3个人来运作,最后获得了5万左右的纯利润。

(点击进入直播)

结语:

扁豆始终认为,商业直播与自媒体是相互促进的。直播可以提升自媒体业务的增值能力,而自媒体业务则会提升直播的竞争力,毕竟同样是做直播,如果你背后有一个在本地知名的自媒体品牌,那你对商家的吸引力就远远超越别人。

还有一点扁豆认为十分重要,自媒体一定要懂得保护自己,不能轻易去触碰敏感话题。“毕竟青山常在,才能绿水长流!”

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